El cliente: más exigente a la hora de comprarse una casa
El interés es mayor en un cliente que se ha vuelto más exigente y está mejor informado gracias a las nuevas tecnologías con las que puede comparar precios y distintas promociones, noticia sacada del periódico El Mundo.
Si por algo se distingue ahora el escenario inmobiliario es por la llegada de nuevos protagonistas que marcan la nueva ola de la actividad.
Fondos de inversión, sociedades de inversión inmobiliaria (socimis) y promotoras de nuevo cuño configuran algunos de estos players. Pero, a ellos hay que añadir uno más, que se ha convertido en el foco de las empresas inmobiliarias: el cliente.
Algunos expertos consideran que en la anterior etapa de auge de la actividad, los empresarios olvidaron al comprador, priorizando las ventas y sus cuentas de resultados.
Pero de lo que no hay duda es de que el comprador de vivienda ha regresado, ocasionando un fuerte repunte de la demanda, que en estos momentos supera las viviendas disponibles para comprar en el mercado español. Es decir, hay un desbalance entre oferta y demanda. En 2017 se concedieron visados para levantar 80.000 viviendas nuevas y para 2018 la previsión asciende a las 100.000. Juan Velayos, consejero delegado de la promotora Neinor Homes, estima que para satisfacer esta demanda habría que llegar a las 150.000 licencias.
«La tipología principal de comprador es el de un cliente que busca una vivienda de reposición. Es decir, un hogar de nueva construcción, tras vender el anterior», resalta Carlos Zamora, responsable del Área Residencial de Knight Frank. Un perfil que, como matiza, dista del mayoritario de la anterior época de bonanza del ladrillo, «en la que abundaba el inversor que especulaba con la vivienda».
El actual cliente, ¿qué mira cuando compra una casa? Fundamentalmente el precio y la zona donde está ubicada. Los materiales y las calidades, tanto del interior como de la fachada, configuran otros focos de interés. Se mira igualmente la distribución de los espacios y la posibilidad de realizar ciertas adaptaciones personalizadas antes de entrar a vivir.
Las promotoras adecúan sus viviendas a estas demandas e intentan que el proceso de compra sea satisfactorio para el cliente, desde que ve su casa sobre plano hasta después de entrar a vivir en ella.
Precio y ubicación
El precio es una de las variables que determinan la adquisición. Según un estudio del portal inmobiliario Fotocasa, este factor es un requisito clave para el 63% de los usuarios. El presupuesto medio que manejan los compradores asciende a 173.000 euros, siendo mayor en Madrid, Cataluña y País Vasco.
«El principal uso que da a esta adquisición es a primera vivienda. Otra parte importante de compradores la destina a segunda residencia», explica Beatriz Toribio, responsable del Departamento de Estudios del portal inmobiliario Fotocasa.
Una conclusión del informe apunta a la edad del cliente: el grueso (más del 50%) de los compradores es de entre 35 y 54 años. «Son generalmente familias de edades medias que, en los años de crisis, no pudieron comprar y ahora pueden hacerlo vendiendo su anterior residencia», explica Toribio.
Sobre la antigüedad de las casas, esta experta subraya que las que oscilan entre los 6 y los 20 años son las más solicitadas: «Hay más oferta de este modelo de residencia y, por lo general, su precio está más ajustado».
La ubicación marca igualmente la decisión. Y en este aspecto entran en juego varios condicionantes. Muchos compradores se decantan por adquirir su hogar en el barrio o zona que conocen por haber vivido siempre en él.
En la localización, contar con un metro o medio de transporte público cerca también influye. O, como añade Zamora, «que la casa esté bien comunicada con buenos accesos, como a la M-30, en Madrid».
Calidad y ahorro energético
Las calidades se miran, por dentro y por fuera de las edificaciones. Otro factor que ha ganado peso y que se demada más es que la estructura sea eficiente energéticamente.
Las nuevas promociones que están comercializando promotoras como Vía Célere, Neinor Homes, Aelca y Aedas Homes, o lo van a hacer en breve ponen en valor el pilar medioambiental. Extras como las zonas comunes, espacios para los niños y la piscina son igualmente condicionantes que pesan, como resalta Javier Sánchez, CMO de Aedas Homes. La promotora, dirigida por David Martínez, tiene 35 promociones en comercialización y el año pasado vendió 915 viviendas, superando el objetivo propuesto de llegar a las 845.
Mario Lapiedra, director inmobiliario de Neinor Homes, resalta que desde el año 2015 la inmobiliaria lleva realizando estudios con clientes, «que nos dan buena información sobre sus preferencias». Lapiedra subraya que «valoran la calidad, el diseño, la estética de las zonas comunes y el acceso al portal, así como el confort térmico y el acústico».
Añade que la luminosidad prevalece igualmente: «Es un factor que en la anterior etapa de crecimiento no se tuvo demasiado en cuenta», explica Lapiedra. Neinor tiene previsto comercializar 2.500 viviendas a lo largo de este año en distintas provincias de España.
En cuanto al diseño, el directivo hace hincapié también en la diferenciación sobre los años pasados de la burbuja inmobiliaria. «Antes no era prioritario, ya que estaba supeditado a los plazos de ejecución y entrega».
Comprar para alquilar
Hay otro perfil actual interesante en el sector: el que compra para invertir y, posteriormente, alquilar. El auge del mercado de arrendamiento de casas -alentado por la fuerte demanda de los colectivos más jóvenes que no tienen acceso a la compra-, está llevando a precios medios que en 2017 tocaron máximos históricos en zonas como Cataluña, Baleares y Madrid. Según Fotocasa, las rentas de viviendas en Madrid subieron un 6,3% en 2017 y para 2018 se espera que se registre una subida media del 10%.
Con estas cifras, ya se habla de un boom en este segmento, al que acude un inversor que compra para alquilar. En ocasiones, se trata de adquisiciones de obra nueva. En otros casos, como explica Mikel Echevarren, director de la consultora inmobiliaria Irea, para reformar.
«Una parte grande de este tipo de inversor es el que adquiere un piso en una zona que, aun no siendo céntrica, está bien comunicada. Suelen ser barrios de pisos de cierta antigüedad, que necesitan una reforma. En conjunto, el gasto global de la inversión –entre la compra y la reforma– no supera los 100.000 euros y las rentabilidades que se pueden alcanzar rondan el 8%», explica.
